Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

UD1. Determinación de la fuerza de ventas.

1. 1.1. Definición y conceptos clave.
2. 1.2. Establecimiento de los objetivos de venta.
3. 1.3. Predicción de los objetivos de venta.
4. 1.4. El sistema de dirección por objetivos.

UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

1. 2.1. El reclutamiento del vendedor.
2. 2.2. El proceso de selección de vendedores.
3. 2.3. Sistemas de retribución de vendedores.
4. 2.4. La acogida del vendedor de la empresa.

UD3. Liderazgo del equipo de ventas.

1. 3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
2. 3.2. Estilos de mando y liderazgo.
3. 3.3. Las funciones del líder.
4. 3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial.
5. 3.5. El líder como mentor.

UD4. Organització i control de l'equip comercial.

1. 4.1. Avaluació del rendiment comercial.
2. 4.2. Les variables de control.
3. 4.3. Els paràmetres de control.
4. 4.4. Els instruments de control.
5. 4.5. Anàlisi i avaluació del rendiment dels membres de l'equip comercial.
6. 4.6. Avaluació general del pla de vendes portat a terme i de la satisfacció del client.

UD5. Formació i habilitats de l'equip de vendes.

1. 5.1. Necessitat de la formació de l'equip.
2. 5.2. Modalitats de la formació.
3. 5.3. La formació inicial del venedor
4. 5. 4. La formació permanent de l'equip de vendes.

UD6. La resolució de conflictes en l'equip comercial.

1. 6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
2. 6.2. Identificació del conflicte.
3. 6.3. La resolució del conflicte.